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Content
... ... @@ -283,9 +283,55 @@
283 283  
284 284  表5.3 支持商业模式规划的信息
285 285  
286 -[[image:1641539017836-664.png]]
286 +|**根据Barrett模型的关键值**|**有迹象表明商业模式已被利用或应发展**|**迹象表明需要保护或评审商业模式**
287 +|目的（协定/协作/贡献）|(((
288 +社会新需求
287 287  
290 +新的社会责任的要求和期望
288 288  
292 +协作和价值共同创造的新机会
293 +
294 +要服务的新群体，或机会变更以服务当前群体
295 +)))|(((
296 +挑战商业模式的新规定
297 +
298 +利益相关者认为价值有所下降的反馈
299 +
300 +透明度和开放性受到挑战
301 +
302 +员工满意度下降
303 +)))
304 +|演进|(((
305 +技术开发提供创新机会
306 +
307 +其他外部因素表明了进行业务改造的需要或机会
308 +
309 +组织中产生的创新想法为转型带来了机遇
310 +)))|(((
311 +当前商业模式的相关性正在下降
312 +
313 +当前商业模式无法使用外部机会
314 +
315 +大规模灾难影响到当前商业模式和战略的相关性和可行性
316 +)))
317 +|基础（可行性/关系/绩效）|(((
318 +由于新技术或新兴技术而带来的机遇或新的商业模式
319 +
320 +通过提供更便宜的价格或更简单的解决方案，消除被排除在现有市场之外的客户的进入壁垒
321 +
322 +当前价值主张的优化，即提供相同的主张，或价值主张得到大幅改善，或针对潜在市场进行了修改
323 +)))|(((
324 +绩效指标度量的下降趋势，例如市场价值、客户保留度、产品或服务销售，或客户满意度
325 +
326 +难以找到新的方法来增强当前商业模式的产品和价值主张
327 +
328 +寻找替代产品和服务的客户越来越具有吸引力，也更迫切
329 +
330 +逐步取代进入该行业的障碍，并且新的低端竞争者破坏者作为威胁而进入市场
331 +
332 +随着时间的推移，当前商业模式中的产品和价值主张已变得无关紧要或商品化
333 +)))
334 +
289 289  表5.3中的指标并非互斥或完全穷尽，这些是组织可能考虑更改或创建其商业模式的示例。关键值（根据Barrett模型或其他相关的评估）很重要，因为它们会影响组织对于这些迹象检测、处理和反应的能力。例如，专注于利润和效率的组织可能会忽略更高级别的迹象，诸如新的社会责任期望的出现。但是，在较高级别模式上运营的组织保留了在较低级别上获取、处理并使用关键值的能力。
290 290  
291 291  当组织正在创建新的商业模式或更改现有的模式时，商业模式画布（在2.9节中介绍）功能多样，可以作为创新、验证、和基准比较的工具，或者图5.4中所示的沟通并达成一致的工具。
... ... @@ -302,8 +302,72 @@
302 302  
303 303  表5.4商业模式画布示例
304 304  
305 -[[image:1641539237205-657.png]]
351 +|(((
352 +**关键合作伙伴和供应商**
306 306  
354 +我们需要与谁一起生产和交付解决方案？
355 +
356 +我们需要合作伙伴或供应商提供哪些关键活动？
357 +)))|(((
358 +**关键价值流、流程和活动**
359 +
360 +我们需要做什么才能生产、营销和交付解决方案？
361 +
362 +需要什么信息和技术？
363 +)))|(% rowspan="2" %)(((
364 +**价值主张**
365 +
366 +该解决方案可以解决或满足哪些问题或需求？
367 +
368 +该解决方案如何适配整个战略？
369 +
370 +我们如何创造可持续的竞争优势？
371 +
372 +成功是什么样的？
373 +)))|(((
374 +**消费者关系**
375 +
376 +我们如何获取和留住客户？
377 +
378 +我们如何与客户、用户和/或赞助商讨论我们的解决方案？
379 +)))|(((
380 +**消费者细分**
381 +
382 +谁会购买或使用此解决方案？
383 +
384 +谁是我们最重要的客户？
385 +
386 +该解决方案的当前和未来市场有多大？
387 +)))
388 +| |(((
389 +**关键资源**
390 +
391 +生产、营销和交付解决方案需要什么？
392 +)))|(((
393 +**渠道**
394 +
395 +我们如何为客户提供解决方案？
396 +
397 +客户将在哪里获得解决方案？
398 +
399 +当前其他组织如何联系客户？
400 +)))|
401 +|(% colspan="2" %)(((
402 +**成本结构**
403 +
404 +该解决方案的主要成本构成是什么？解决方案将如何定价？
405 +
406 +我们期望什么样的利润？
407 +)))|(% colspan="3" %)(((
408 +**收入流**
409 +
410 +收入模式是什么？
411 +
412 +我们的客户愿意支付什么样的价值？
413 +
414 +潜在服务和/或增值服务可能有哪些？
415 +)))
416 +
307 307  改变商业模式不能保证成功，但是，成功的转型中有某些重复出现的特征。根据Kavadias等人的资料，在设计商业模式时可以对这些进行评估和利用（2016）：
308 308  
309 309  * **个性化** 量身定制的产品或服务能够更好地满足客户需求的要求。宜家的模块化设计可实现自定义，并且是个性化的一个很好的例子。
... ... @@ -332,10 +332,10 @@
332 332  
333 333  表5.5 商业模式范式
334 334  
335 -(% style="width:438px" %)
336 -|(% style="width:85px" %)**模式**|(% style="width:200px" %)**这个怎么运作**|(% style="width:151px" %)**示例**
337 -|(% style="width:85px" %)亲和俱乐部|(% style="width:200px" %)与会员组织建立合作伙伴关系，并向其支付特许权使用费，以便获得向会员组织的客户销售产品和服务的权利，从而为新客户提供访问权限，并扩大顾客基数|(% style="width:151px" %)MBNA信用卡
338 -|(% style="width:85px" %)经纪业务|(% style="width:200px" %)召集买家与卖家，并根据交易向一方或另一方收取费用|(% style="width:151px" %)(((
445 +(% style="width:916px" %)
446 +|**模式**|(% style="width:587px" %)**这个怎么运作**|(% style="width:215px" %)**示例**
447 +|亲和俱乐部|(% style="width:587px" %)与会员组织建立合作伙伴关系，并向其支付特许权使用费，以便获得向会员组织的客户销售产品和服务的权利，从而为新客户提供访问权限，并扩大顾客基数|(% style="width:215px" %)MBNA信用卡
448 +|经纪业务|(% style="width:587px" %)召集买家与卖家，并根据交易向一方或另一方收取费用|(% style="width:215px" %)(((
339 339  房地产平台
340 340  
341 341  旅游网站
... ... @@ -342,12 +342,12 @@
342 342  
343 343  易趣
344 344  )))
345 -|(% style="width:85px" %)捆绑|(% style="width:200px" %)将相关产品和/或服务打包在一起|(% style="width:151px" %)(((
455 +|捆绑|(% style="width:587px" %)将相关产品和/或服务打包在一起|(% style="width:215px" %)(((
346 346  快餐超值套餐
347 347  
348 348  苹果iPod / iTunes
349 349  )))
350 -|(% style="width:85px" %)基于需求的定价|(% style="width:200px" %)基于需求模式的不同进行计费|(% style="width:151px" %)(((
460 +|基于需求的定价|(% style="width:587px" %)基于需求模式的不同进行计费|(% style="width:215px" %)(((
351 351  手机运营商
352 352  
353 353  工具公司
... ... @@ -356,61 +356,61 @@
356 356  
357 357  优步（峰值定价）
358 358  )))
359 -|(% style="width:85px" %)众包|(% style="width:200px" %)吸引一大群人免费提供内容|(% style="width:151px" %)(((
469 +|众包|(% style="width:587px" %)吸引一大群人免费提供内容|(% style="width:215px" %)(((
360 360  维基百科YouTube
361 361  
362 362  Linux
363 363  )))
364 -|(% style="width:85px" %)去中介|(% style="width:200px" %)直接向客户提供产品和服务，从而避开传统的中介机构|(% style="width:151px" %)(((
474 +|去中介|(% style="width:587px" %)直接向客户提供产品和服务，从而避开传统的中介机构|(% style="width:215px" %)(((
365 365  特斯拉Web
366 366  
367 367  峡谷自行车
368 368  )))
369 -|(% style="width:85px" %)分裂|(% style="width:200px" %)出售部分使用的生产或服务|(% style="width:151px" %)分时度假公寓，飞机或船只
370 -|(% style="width:85px" %)免费增值|(% style="width:200px" %)供应免费提供的基本服务（免费的、有时间限制的试用版），并收取高级服务费用|(% style="width:151px" %)(((
479 +|分裂|(% style="width:587px" %)出售部分使用的生产或服务|(% style="width:215px" %)分时度假公寓，飞机或船只
480 +|免费增值|(% style="width:587px" %)供应免费提供的基本服务（免费的、有时间限制的试用版），并收取高级服务费用|(% style="width:215px" %)(((
371 371  招聘网站
372 372  
373 373  视频会议平台
374 374  )))
375 -|(% style="width:85px" %)租赁方式|(% style="width:200px" %)出租而不是出售高利润的高价产品|(% style="width:151px" %)(((
485 +|租赁方式|(% style="width:587px" %)出租而不是出售高利润的高价产品|(% style="width:215px" %)(((
376 376  汽车
377 377  
378 378  影印机
379 379  )))
380 -|(% style="width:85px" %)低触感|(% style="width:200px" %)通过降低服务的级别来降低价格|(% style="width:151px" %)(((
490 +|低触感|(% style="width:587px" %)通过降低服务的级别来降低价格|(% style="width:215px" %)(((
381 381  沃尔玛
382 382  
383 383  宜家
384 384  )))
385 -|(% style="width:85px" %)反运行周期|(% style="width:200px" %)通过减少库存并在交付产品之前收款来降低价格|(% style="width:151px" %)(((
495 +|反运行周期|(% style="width:587px" %)通过减少库存并在交付产品之前收款来降低价格|(% style="width:215px" %)(((
386 386  亚马孙
387 387  
388 388  阿里巴巴
389 389  )))
390 -|(% style="width:85px" %)现收现付|(% style="width:200px" %)按实际使用的服务收费|(% style="width:151px" %)煤气和电力公司
391 -|(% style="width:85px" %)剃刀和刀片|(% style="width:200px" %)以低于成本的方式供应高利润的主要组件，以增加大批量配套的、低利润的产品或服务的销量|(% style="width:151px" %)(((
500 +|现收现付|(% style="width:587px" %)按实际使用的服务收费|(% style="width:215px" %)煤气和电力公司
501 +|剃刀和刀片|(% style="width:587px" %)以低于成本的方式供应高利润的主要组件，以增加大批量配套的、低利润的产品或服务的销量|(% style="width:215px" %)(((
392 392  吉列剃须刀（模式的创始者）
393 393  
394 394  打印机和墨水
395 395  )))
396 -|(% style="width:85px" %)反剃刀和刀片|(% style="width:200px" %)以低于成本的方式供应低利润的主要组件，以鼓励高利润配套产品的销售|(% style="width:151px" %)(((
506 +|反剃刀和刀片|(% style="width:587px" %)以低于成本的方式供应低利润的主要组件，以鼓励高利润配套产品的销售|(% style="width:215px" %)(((
397 397  亚马逊Kindle
398 398  
399 399  苹果iPod / iTunes
400 400  )))
401 -|(% style="width:85px" %)反向拍卖|(% style="width:200px" %)设定最高价格，并让参与者随价格下跌而竞标|(% style="width:151px" %)自由工作平台
402 -|(% style="width:85px" %)产品至服务|(% style="width:200px" %)不只是销售产品，而是销售产品相应的服务|(% style="width:151px" %)拼车服务
403 -|(% style="width:85px" %)标准化|(% style="width:200px" %)将先前个性化的服务标准化，以降低成本|(% style="width:151px" %)(((
511 +|反向拍卖|(% style="width:587px" %)设定最高价格，并让参与者随价格下跌而竞标|(% style="width:215px" %)自由工作平台
512 +|产品至服务|(% style="width:587px" %)不只是销售产品，而是销售产品相应的服务|(% style="width:215px" %)拼车服务
513 +|标准化|(% style="width:587px" %)将先前个性化的服务标准化，以降低成本|(% style="width:215px" %)(((
404 404  麦当劳
405 405  
406 406  西南航空
407 407  )))
408 -|(% style="width:85px" %)订阅|(% style="width:200px" %)收取每月或每年订阅的费用，即可访问服务|(% style="width:151px" %)(((
518 +|订阅|(% style="width:587px" %)收取每月或每年订阅的费用，即可访问服务|(% style="width:215px" %)(((
409 409  Netflix公司
410 410  
411 411  作为服务平台的软件
412 412  )))
413 -|(% style="width:85px" %)用户社区|(% style="width:200px" %)授予成员访问网络的权限，并同时收取会员费和广告费|(% style="width:151px" %)安吉的名单（家庭服务网站）
523 +|用户社区|(% style="width:587px" %)授予成员访问网络的权限，并同时收取会员费和广告费|(% style="width:215px" %)安吉的名单（家庭服务网站）
414 414  
415 415  可以从以下渠道收集有关新想法的信息：
416 416  
... ... @@ -472,9 +472,8 @@
472 472  
473 473   表5.6 战略方法的关键领域
474 474  
475 -(% style="width:338px" %)
476 -|(% style="width:165px" %)**Barrett模型的级别**|(% style="width:171px" %)**战略方法的关键领域**
477 -|(% style="width:165px" %)目的（达成一致/协作/贡献）|(% style="width:171px" %)(((
585 +|**Barrett模型的级别**|**战略方法的关键领域**
586 +|目的（达成一致/协作/贡献）|(((
478 478  社会责任
479 479  
480 480  可持续性
... ... @@ -485,7 +485,7 @@
485 485  
486 486  员工自我价值实现
487 487  )))
488 -|(% style="width:165px" %)演化|(% style="width:171px" %)(((
597 +|演化|(((
489 489  革新
490 490  
491 491  敏捷和弹性
... ... @@ -494,7 +494,7 @@
494 494  
495 495  知识和学习
496 496  )))
497 -|(% style="width:165px" %)基础（可行性/关系/绩效）|(% style="width:171px" %)(((
606 +|基础（可行性/关系/绩效）|(((
498 498  客户/市场相关性
499 499  
500 500  卓越运营
... ... @@ -579,14 +579,13 @@
579 579  
580 580  表5.7 不同类型渠道的示例
581 581  
582 -(% style="width:484px" %)
583 -|(% style="width:77px" %)**渠道类型**|(% style="width:93px" %)**职能示例**|(% style="width:312px" %)**结果示例**
584 -|(% style="width:77px" %)直接|(% style="width:93px" %)销售和营销|(% style="width:312px" %)客户可以在网站、电子邮件和聊天中以多种方式直接将互动与服务提供者结合使用，以访问产品或服务
585 -|(% style="width:77px" %)间接|(% style="width:93px" %)(((
691 +|**渠道类型**|**职能示例**|**结果示例**
692 +|直接|销售和营销|客户可以在网站、电子邮件和聊天中以多种方式直接将互动与服务提供者结合使用，以访问产品或服务
693 +|间接|(((
586 586  经纪人
587 587  
588 588  经销商
589 -)))|(% style="width:312px" %)具有第三方的客户互动，可以访问投资组合的服务和功能，以满足他们的需求
697 +)))|具有第三方的客户互动，可以访问投资组合的服务和功能，以满足他们的需求
590 590  
591 591  为了提供有效的全渠道体验，组织必须开发与客户体验相关的两个功能：
592 592  
... ... @@ -684,11 +684,10 @@
684 684  
685 685  表5.8 三个级别自动化的说明
686 686  
687 -(% style="width:392px" %)
688 -|(% style="width:71px" %)**自动化的级别**|(% style="width:319px" %)**说明**
689 -|(% style="width:71px" %)简单自动化|(% style="width:319px" %)自动执行常用动作或决策的能力。这些战略旨在降低成本并提高速度，但并不改变组织的基本运营。使用这种类型的自动化，可以识别已关闭和待开放的反馈链路，并使其自动化（例如，简单自动化可能包括业务流程的自动化，例如，服务请求）。
690 -|(% style="width:71px" %)复杂自动化|(% style="width:319px" %)协调几个简单但相关的自动化活动或决策的能力。例如，复杂自动化可能包括几个相关流程的自动化。例如，雇员入职，或价值流的几个组件的自动化。
691 -|(% style="width:71px" %)智能自动化|(% style="width:319px" %)自动执行常用动作或决策的能力取决于变化的上下文或目标。例如，使用人工智能来自动化贷款应用程序流程中的决策，包括在继续下一步之前分析多个变量。基础设施即代码是智能自动化的另一个示例。
795 +|**自动化的级别**|**说明**
796 +|简单自动化|自动执行常用动作或决策的能力。这些战略旨在降低成本并提高速度，但并不改变组织的基本运营。使用这种类型的自动化，可以识别已关闭和待开放的反馈链路，并使其自动化（例如，简单自动化可能包括业务流程的自动化，例如，服务请求）。
797 +|复杂自动化|协调几个简单但相关的自动化活动或决策的能力。例如，复杂自动化可能包括几个相关流程的自动化。例如，雇员入职，或价值流的几个组件的自动化。
798 +|智能自动化|自动执行常用动作或决策的能力取决于变化的上下文或目标。例如，使用人工智能来自动化贷款应用程序流程中的决策，包括在继续下一步之前分析多个变量。基础设施即代码是智能自动化的另一个示例。
692 692  
693 693  ==== **5.2.2.3 服务优化** ====
694 694  
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